交渉にはメリットだけを伝えるか、メリットとデメリットの両方を伝えるか

会社で仕事をしていると、相手の会社に承認を貰いたいときがある。

だが、寛容な人ならまだしも、頑固な人が相手だと承認をもらうのが難しくなってしまう。

今回は、そのようなときに利用できるテクニックを説明していく。

一面提示と両面提示のメリットとデメリット

心理学には、一面提示両面提示という言葉がある。

一面提示とは、説得をするのにメリットの情報だけを相手に教える方法のこと。

両面提示とは、メリットの情報とデメリットな情報を教える方法のことだ。

例えば、会社で新品のパソコンを買いたいと上司に交渉するとき、

「新しいパソコンを買えば〇〇と〇〇さんの作業時間を短縮できます。人件費を一人分削ることができます」

とメリットだけを教えるのが、一面提示になる。

反対に、

「新機能がついているパソコンを買うとお金もかかり、メンテナンスが必要になります。ですが作業時間が短縮され、人件費を減らすことができます」

とメリットとデメリットの二つを教えるのが両面提示だ。

一面提示の危ないところは、

「こんなハズではなかった」

というトラブルが起きてしまったり、嘘つき呼ばわりされてしまうときがある。

それに対し、両面提示は信じられやすく誠実だが、説得できる確率は低くなってしまうのだ。

一面提示と両面提示を使い分ける

この二つは、説得力が違うため、時と場合によって使い分けると良い。

もしあなたの意見に好意的で、説得ができやすい相手なら一面提示がわかりやすいだろう。

反対に、否定的な相手には両面提示で誠意を伝えることが必要だ。

また、話の順番にも気を付けなければいけない。

説得が簡単にできそうな相手には、クライマックス法という、結果が最後にくる会話の流れがオーソドックスだ。

説得するのが難しい相手の場合は、結果を最初に伝え、後からその理由を話すのがアンチクライマックス法が、相手の興味を引きやすいため、話を真剣に聞いてもらいやすくなる。

まとめ

一面提示とは、説得をするのにメリットの情報だけを相手に教える方法のこと。

両面提示とは、メリットの情報とデメリットな情報を教える方法のこと。

・一面提示と両面提示の二つは、説得力が違うため、時と場合によって使い分けると良い。

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